Понт дорожче продажу

0
3

Слава богу, я звільнився з проклятої роботи продавця-консультанта і зі спокійною совістю можу сказати: 90% консультантів знають свій товар у рази слабкіше, ніж покупці. А вже про вміння працювати з клієнтом я взагалі промовчу.

Прищаві молодики вас не влаштовують, критикують товар? Або дядько, який просить «китайця» за 6000, а не прославлений бренд за 15000? Шановні, якщо ви не дистриб’ютори на утриманні виробника смартфонів, то згадайте, що ось такі дядечки і підлітки — це і є ваша цільова аудиторія. Це вони роблять виручку магазину і вам зарплату. Чого ви ніс-то воротите, сертифікатами тычете? Консультант, який продав десять смартфонів по десять тисяч, заробить більше, ніж продав два по тридцять.

Нехай клієнт обсирает відомий планшет. Послухайте, що їй в ньому не подобається, і запропонуйте підходящий. Замість цього ви тягнете йому оберемок тих, які вам подобаються, і возмущаетесь, що клієнт не хоче це купувати.

Хоче клієнт свіженьке, впізнаване, Епл, але недорого? Залиште в спокої п’ятий айфон, дайте йому четвертий.

Студент хоче знижку? Скажіть йому, що якщо він купить ще те й оте, то буде знижка. По секрету: знижка є завжди. Два відсотки, три, але вона є. А ви разом зі знижкою продасте йому ще й флешку або післягарантійне обслуговування.

Нехай покупець будує з себе професіонала, вам же краще. Запропонуйте йому наворочений, але невідомий бренд, поговоріть з ним про технічні характеристики. Навіщо ви суєті йому айпад? Він його не купить. Він купить планшет Lenovo з процесором Tegra 3 за десять тисяч.

Нехай школярі зграйкою обговорюють недоліки нового смартфона. Ось побачите, потім вони приведуть пап, що його куплять.

Нехай хлопець викаблучується перед своєю дівчиною, розповідаючи про те, що ось цей апарат — підробка. Ви самі хоч розумієте, що він в житті не зізнається, що у нього немає грошей на такий подарунок для неї? Не треба тикати сертифікатами і вказувати йому на технічну безграмотність. Це магазин, а не семінар. Подыграйте йому. Запропонуйте йому альтернативу, розпишіть плюси і похваліть його за вибір. Дівчина буде дивитися на супутника сяючими очима, а він купить що-небудь подешевше.

Клієнт розуміє, що «один-професіонал» допоможе йому вибрати товар на совість у міру свого розуміння, в той час як консультант — виключно заради своєї зарплати. Запитайте у цього «друга»: що саме він радить клієнту і чому? Кілька хвилин подискутируйте з ним. Клієнт побачить, що ви серйозно ставитеся до його купівлі, а «друга» насправді легко переконати.

До тих пір, поки консультант краще знає, чого хоче клієнт, він буде продавати товар лише гламуркам, за яких платять папіки, і мажорчикам, яким понти дорожче всього. Тобто одна-дві продажу в день. Ось тільки отримавши зарплату, не дивуйтеся її розміром. Це цілком і повністю ваша вина.

Пам’ятаєте, ключові слова при спілкуванні з клієнтом: «альтернатива є — ось», «знижка буде, якщо…», і «хороший вибір, вітаю».

Хоча навіщо я все це пишу? Проганяйте покупців і далі, нехай вони йдуть до нас. Мої колишні колеги на них зароблять.

НАПИСАТИ ВІДПОВІДЬ

Please enter your comment!
Please enter your name here